Introduzione

Le caratteristiche di Internet si riflettono sulle dinamiche della competizione online

Con Internet la Competizione e' Globale (o quasi ..)

Internet e' per definizione un mezzo globale. Un produttore italiano puo' usare Internet per vendere negli Stati Uniti e viceversa. Fin qui niente di nuovo, ogni azienda e' abituata a competere con aziende di altri stati. L'elemento di novita' con Internet e' che concorrenti di altre nazioni possono comparire (e scomparire) nel giro di un giorno. Inoltre la competizione e' VERAMENTE globale, nel senso che non esistono piu' barriere geografiche naturali a proteggere determinate aree geografiche dall'ingresso dei concorrenti.

Ogni settimana ricevo svariate email da Honk Kong e Singapore. Si tratta di esportatori che offrono la gamma piu' disparata di prodotti a prezzi incredibilmente bassi e che cercano distributori o importatori per altri mercati. Non mi sognerei mai di comprare via posta elettronica da uno sconosciuto, ma, dando per scontata la veridicita' delle offerte, si tratta di un'operazione di marketing che collega aziende di tutto il mondo. Allo stesso modo ci sono siti di aziende straniere che compaiono regolarmente in quasi tutte le ricerche che conduco sui motori di ricerca. Questa nuova dimensione dello scenario competitivo richiede un'attenzione ed una prontezza di reazione diverse dal solito.

Cosa Fanno i Concorrenti

Ogni azienda conduce continuamente analisi competitive. Tutte le volte che visitiamo lo stand di un concorrente ad una fiera, quando sbirciamo un listino prezzi, quando sfogliamo un catalogo, facciamo analisi competitiva. Internet rende la ricerca sui concorrenti estremamente facile e rapida (sempre che il concorrente abbia un sito). Anzi, utilizzando Internet e la posta elettronica si possono raccogliere informazioni preziose sui concorrenti. Ecco come fare.

Questo articolo e' parte del CD-ROM "Tecniche di Marketing Online" edito dal CED-Camera; autore Lucio Miranda. Potete acquistarlo online visitando www.inetitalia.com Copyright® 1999; 2000 Inet. Tutti i diritti riservati. Vietata la riproduzione con qualsiasi mezzo, anche elettronico, di tutto o parte dell'articolo senza autorizzazione scritta dell'autore. L'autore puo' essere contattato al seguente indirizzo di posta elettronica: mail@inetconsults.net

 

Trovare i Concorrenti Online

Usate il vostro motore di ricerca preferito e ricercate il prodotto trattato dai vostri concorrenti. Se producete articoli da regalo, ad esempio, digitate "articoli da regalo" nello spazio riservato alla ricerca. Aggiungete la parola "produzione" oppure "vendita" per restringere il campo ai soli siti di natura commerciale.

Ripetete la ricerca usando un altro motore di ricerca. Usate sempre anche un motore italiano (ad esempio: www.virgilio.it)

1. Analizzare i Siti dei Concorrenti

   Dalla schermata del motore di ricerca che contiene i link ai vari siti, cliccate con il tasto destro su ogni link e scegliete "Aprire in Nuova Finestra" in modo da avere piu' siti aperti contemporaneamente per velocizzare la ricerca. A questo punto siete pronti per una piccola analisi competitiva:

   In quali lingue e' scritto il sito?
   Ci sono dei recapiti telefonici e/o indirizzi stranieri? Potrebbe voler dire che il concorrente ha un distributore.
   Compaiono listini prezzo?
   Ci sono delle referenze commerciali? Sono tutti vostri potenziali clienti.
   Quante linee sono esposte? Supponiamo che abbiate in mano il catalogo del vostro concorrente su cui sono raccolte 10 linee diverse di prodotti. Nel sito indirizzato al mercato americano, ad esempio, ne compaiono solo 3. Potrebbe essere una prima indicazione dei gusti del mercato.
   Ci sono annunci di nuovi prodotti o di partecipazione a fiere?

2. Infine, provate ad usare la posta elettronica per chiedere ulteriori informazioni, ad esempio il listino prezzi (non si sa mai, potreste anche riceverlo ..)

   Internet e' un mezzo estremamente dinamico. Ricordatevi di ripetere la ricerca ogni mese perche' nuovi concorrenti potrebbero apparire nel giro di un giorno.

   Punti di Forza e Debolezza - Opportunita' e Minacce
   Fatta l'analisi dei concorrenti costruite una tabella dei punti di forza e debolezza della vostra azienda nei loro confronti: vi aiutera' a capire meglio la situazione e ad individuare le aree che hanno bisogno di miglioramento. Allo stesso modo costruite una tabella delle opportunita' e delle minacce che si profilano all'orizzonte per la vostra azienda o per il vostro prodotto.

   Un esempio di analisi di questo tipo per un'azienda che produce articoli da regalo destinati al mercato statunitense puo' essere il seguente:

   Punti di Forza
   Gamma completa (vasi, bicchieri, sottobicchieri, boccette portaprofumo, vassoi, portafrutta)
   Magazzino negli Stati Uniti
   Prezzo competitivo

   Punti di Debolezza
   Scarsa penetrazione sulla costa Ovest
   Alto turnover di agenti rappresentanti

   Opportunita'
   Lancio di due linee appositamente disegnate per il mercato statunitense
   Continuo rafforzamento del Dollaro sui mercati valutari
   Economia USA in espansione

   Minacce
   Aumento degli insoluti
   Ingresso di nuovi concorrenti con prodotti simili